The Wolf of Wall Street คนจะรวย ช่วยไม่ได้ เป็นสุดยอดหนังขึ้นหิ้งอีกเรื่องเกี่ยวกับการขาย โดยเฉพาะฉาก “ขายปากกาให้ผมหน่อย” ในตำนานที่ปัจจุบันแม่งโคตรเฝือ เวลาหลายๆ คนไปสัมภาษณ์งานแล้วเค้าให้คุณขายปากกาให้หน่อย ผมเชื่อว่าถึงรู้คำตอบแต่ก็อยากเบือนหน้าหนีอยู่ดี คำถามไม่ค่อยสร้างสรรค์เลยว่างั้นเหอะ
แต่สุดยอดหนังในตำนานก็คือตำนานอยู่วันยังค่ำ มันยังเป็นหนังที่ทำให้นักขายทั่วโลกเก่งด้านการขายเหมือนเดิมไม่เปลี่ยน เชื่อหรือไม่ว่าหนังเรื่องนี้สร้างมาถึง “10 ปี” แล้ว ใครที่ใช้วิธีปิดการขายในตอนนั้น ป่านนี้เป็นเซลล์ร้อยล้านกันหมดแล้ว
เกร็ดกับเทคนิคปิดการขายจาก The Wolf of Wall Street
1. แก่นแท้ของการขายปากกาคือถามคำถาม
สรุปง่ายๆ คือฉาก ขายปากกาให้ผมหน่อย มันไม่ใช่การพ่นคุณสมบัติสวยหรูหรือประโยชน์ขั้นเทพ แต่มันคือการถามคำถามก่อนว่ามีปากกาให้ช่วยเซ็นลายเซ็นให้ผมมั้ย ถ้าไม่มี คุณต้องซื้อปากกาแล้วล่ะ ง่ายๆ เลยคือถามก่อนว่ามีสินค้าใช่มั้ย มีปัญหาอะไรบ้างที่สินค้าพอจะช่วยได้ จากนั้นค่อยนำเสนอครับ
2. สร้างความเร่งด่วนเพื่อปิดการขายเสมอ
ความเร่งด่วน (Sense of Urgency) ภาษาชาวบ้านก็คือทำให้ลูกค้ารู้สึกรีบเร่ง คุณควรใช้จำนวนสินค้าที่มีจำกัด มีช่วงหมดเขต วนซ้ำๆ กับคำว่าโปรโมชั่นปังๆ รับรองว่าปิดการขายได้เร็วแน่ครับ มุกในการสร้างเรื่องนี้ก็มีเพียงเท่านี้จริงๆ ครับ เอาไปใช้ได้เลย
3. โน้มน้าวด้วยประโยชน์ที่คิดว่าโดนที่สุด
มีฉากขายหุ้นที่ถึงแม้จะตอแหลไปบ้าง แต่ปฎิเสธไม่ได้ว่ามันทำให้ลูกค้าเชื่อ เพราะการโน้มน้าวที่ดีที่สุดคือการสร้างความคาดหวังและความเชื่อมั่นว่าลูกค้าจะได้ประโยชน์ เช่น รวยขึ้น ชีวิตดีขึ้น ฯลฯ ด้วยคุณสมบัติขั้นเทพ มีแหล่งอ้างอิง พร้อมกับสร้างความเร่งด่วน ซึ่งถ้าคุณไม่ตอแหล รับรองปิดได้ยาวๆ
4. ปิดการขายผ่านโทรศัพท์ด้วยสคริป
สุดยอดสคริปอยู่ในหนังเรื่องนี้เลย ยิ่งแต่งมาดี แนะนำตัว บอกประโยชน์ แสดงท่าทาง กิริยา น้ำเสียงหนักแน่น ยิ่งลูกค้าแช่หูโทรศัพท์คุณนานมากขึ้นเท่าไหร่ พวกเขายิ่งปฎิเสธคุณยากมากขึ้นครับ เขาเรียกอาการนี้ว่า “ติดเบ็ด” ดังนั้นคุณต้องรัวคำพูดที่เข้าใจง่าย น่าฟัง สั้น กระชับ เพื่อปิดการขายได้ง่ายขึ้น
5. เน้นลูกค้ามีตังก่อนเสมอ
ขายคนมีเงิน บริษัทที่มีตัง อย่างน้อยก็สำเร็จไปครึ่งนึงแล้วครับ มันเป็นกฎของสังคมแบบทุนนิยมง่ายๆ ถ้าทุกอย่างเขาเห็นด้วยว่ามีคุณค่า มีประโยชน์ รับรองว่าซื้อง่ายมากๆ แต่ขายคนไม่มีตังนี่ไม่ต้องพูดถึง ต่อให้อยากได้ก็ยังไม่ซื้อคุณในเร็วๆ นี้แน่ๆ
